应该怎么给自己的产品定价格，既能带来盈利又能吸引更多的客户消费，下面的案例和分析或许能给你启发。

锚定效应

当消费者没有评估产品品质的能力和工具，又没有关于这个产品品类的信息时，通常他们怎么做的？在网络上搜索、浏览测试报告、咨询朋友等方式进行研究了解。方法可行但费时，如果是购买汽车、手机、计算机这类型的产品是有必要进行一系列的了解，但如果买的只是相对来说价值不太高的产品就没有必要投入过多精力调查。此时消费者需要寻找一个参考点或者“锚”。

以下简述一个故事关于锚定效应的。在上个世纪，有两兄弟在城市经验一家服装店，弟弟负责门店销售，哥哥负责裁缝。当弟弟看到进店的客人看上某件衣服，他就会装耳鸣，客人问衣服价格，他会提高嗓门问在裁缝店后面的哥哥：“哥哥，这件西装多少钱？”哥哥伸出头瞧瞧大声回答：“那件精美西装吗，50美元。”弟弟装作没听清楚再次问：“你说多少？”哥哥再次回答：“50美元”。哥哥说完就回到店后面去。这时候弟弟转过来跟客户说这件西装是30美元，刚刚客户是明显听到哥哥说50美元一件，但此时弟弟却说30美元一件，客户认为弟弟是听错了，于是毫不犹豫就掏出钱买下西装。就这样，两兄弟就利用价格锚定手段成功卖出一件又一件衣服。

上述案例的手段对贵价产品也有效，特别是品牌溢价，也就是品牌的附加值以及声誉效应。

不同来源的信息都有可能发挥价格锚作用，锚定的过程可以不需要有意识的参与。消费者经常在无意识中使用了价格锚，即使专家也会受影响。

中间价格的效用

价格锚有一个有趣效应就是中间价格。在产品组合里一个价格是属于最高价格还是最低价格或者中间价格，对消费者产生不同影响。同样备选产品数量也会影响客户最终选择。

选择买个门锁，五金店里有很多种类和价格的锁，价格150-350元，是你会怎样选择呢？安全性能高的价格最高，如果你不想买太贵的，同时觉得价格低的担心安全性低，于是就选择价格中等的锁。

当消费者对产品系列的价格幅度不清楚，也没有特殊的要求，例如对品质、价格没有要求，他们会将注意力集中到中等价位的产品。对商家来说就是将产品组合不同价格引导消费者购买指定价格水平的商品，而不会关注其他价格。

无论在购买哪种类型商品例如酒吧选择酒、餐馆选套餐、药房选同样功效的药品、养生套餐等等，一般人都会选择中间价格的商品。抛开价格与分量的关系，如果诊所的养生套餐设定为100元、180元、200元，有20%的消费者可能会选择180元，如果增加一个100元低价的套餐-例如88元，那么100元的套餐也会增加销量。

消费者对产品的客观质量和价格组合的信息了解得越少，中间价对他们吸引力越强。消费者认为这样的选择方式是理性的，消费者在不了解产品的情况下想要能做出最好的选择。选择中间价格他们会心里安心的认为可以降低买了品质差的或者性价比不对等的商品。即便知道了这样的大众心理效应，也应该要谨慎的设定最高价和最低价。设定特别高的价格会将省钱的客户吓跑，而设特别低的价格又可能让客户怀疑品质。

心理价格锚定效应

一个价格高昂的产品即使从来都没有人埋单也没有关系，因为这个产品没有打算卖出去，利用这个产品营造一种价格锚定的效果。

去到一个房地产中介想让中介给自己介绍房子，中介销售会问买家心里预期价格、尺寸。买家说出心里预期300万，三房。此时销售不是马上给他推荐买家心里预期的房子，而是带他去看价值更高价格更贵的房子，理由是要让他对他们的房产有个大概了解。之后销售再给买家介绍心理价位产品以及比买家心理预期价位高一点价的房子，例如是320万-380万。于是结果，买家最后成交的是比心理预期价位高一点的房子几率最高。这个案例说明的是给客户创造价格锚定，有机会引导客户购买价格更高一点的产品。